Sales

Multichannel Management

Für die meisten Unternehmen gilt heute: Die Produkte und Dienstleistungen werden über unterschiedlichste Kanäle vertrieben. Dies sind neben den stationären (Offline-) Vertriebspartnern wie Warenhäuser, Apotheken, Reisebüros etc. auch Online-Shops, -Versandhändler, -Vertriebsportale u.a.

Konsumenten wechseln im Kaufentscheidungsprozess dabei zunehmend zwischen den beiden Kanälen. Immer häufiger steht zu Beginn der Kaufentscheidungdie Produktsuche oder Orientierung im Internet (Online), der tatsächliche Kauf findet dann im stationären Vertrieb statt.

Dieses alltägliche Phänomen des "Research Online, Purchase Offline" (ROPO) bietet erhebliche Chancen im Multichannel Management, und zwar sowohl bei Forcierung des Vertriebserfolges wie auch im Marketing. Gleichzeitig stehen die meisten Unternehmen vor der Frage, wie diese Chancen durch innovative Vertriebs-Konzepte aber auch durch die gezielte Fortbildung der Mitarbeiter genutzt werden können. Seit Gründung begleitet SEMPORA seine Kunden bei allen Aspekten zukunftsgerichteter Multichannel Konzepte.

Schlagkraft im Vertrieb

SEMPORA erhöht die Schlagkraft des Vertriebs durch Projekschwerpunkte, die sich aus 3 Bausteinen zusammensetzen:

Kundensegmentierung

Die richtige Zuordnung der vertrieblichen Ressourcen auf die Kunden ist der erste Baustein eines leistungsfähigen Vertriebes. Grundlage dafür ist eine Kundensegmentierung, die sich am Wert und dem Potential von bestehenden und zukünftigen Kunden orientiert. Das tiefe Verständnis der Zielgruppen vermeidet Fehlinvestitionen im Vertrieb und ermöglicht es jedem Unternehmen seine Kapazitäten im Vertrieb so einzusetzen, dass "niemand am Ziel vorbeischießt".

Betreuungskonzept

In welcher Form diese Kapazitäten eingesetzt werden ist Gegenstand des vertrieblichen Betreuungskonzepts. Die enge Verzahnung der Betreuung durch das Key Account Management, Außendienstbesuchen der Feldorganisation, zusätzliche telefonische Betreuung und strategisch geprägte Veranstaltungen steigern die Vertriebsproduktivität.

Vertriebssteuerung

Häufig sind mangelnde Fokussierung und zu viel individuelle Freiheit in der Vertriebsorganisation die Ursache dafür, dass Leistungspotentiale nicht strategisch ausgeschöpft werden. Eine professionelle Vertriebssteuerung übersetzt systematisch (z.B. in Form einer Verkaufsrunden-Logik) strategische Unternehmensziele in die vertriebliche Umsetzung.

Vertriebspartner-Bindung

Die Zusammenarbeit von Herstellern und Händlern ist häufig geprägt von den gegenläufigen Interessen der Akteure, von intensiven Verhandlungen und nicht selten von Konfrontation. Herstellern, die über eine gewissen Bedeutung in ihren Märkten verfügen, bietet sich durch die Etablierung von Programmen zur Vertriebspartner-Bindung eine wertvolle Option, die Beziehung zu den wichtigen Handelskunden auf ein Niveau zu entwickeln, das neue strategische Spielräume für beide Seiten eröffnet. Über intelligent verzahnte Leistungen und Gegenleistungen werden durch konzertiertes Vorgehen zusätzliche Marktpotentiale erschlossen. Dabei wird der Wettbewerb auf den Märkten nicht reduziert, sondern durch ein angereichertes Instrumentarium anspruchsvoller ausgestaltet. SEMPORA Berater haben eine Vielzahl von Produzenten aus Industrie und Dienstleistungsbranchen bei der Entwicklung und erfolgreichen Umsetzung von Partnerprogrammen unterstützt.